Düsseldorf, 23. Mai 2025
Pricing mit Plan
Wie Unternehmen klug kalkulieren
Die Preisgestaltung kann für Unternehmen zu einem Drahtseilakt zwischen Marge und Markentreue werden. Wer Kunden halten will, darf seine Preise nicht einfach nur erhöhen – sondern muss verstehen, wo Spielräume wirklich liegen.
Die Inflation hat sich seit den Höchstständen um sieben Prozent im April 2023 zwar wieder deutlich abgeschwächt und bei rund 2,1 Prozent eingependelt. Sie bleibt für Konsumenten und Unternehmen aber ein wichtiges Thema. Laut ifo Institut planen besonders Anbieter konsumnaher Dienstleistungen sowie im Einzelhandel, Baugewerbe und der Industrie ihre Preise zu erhöhen. Doch auch wenn sich viele Kunden bereits an das neue Niveau gewöhnt haben, so gilt: Wer Preise verändert, muss dies klug tun – mit Augenmaß, System und Substanz. Diese fünf Tipps können dabei helfen.
1. Aus der Vergangenheit lernen
Um Preise für die Zukunft sauber zu kalkulieren, ist ein Blick in den Rückspiegel sinnvoll: Wie konnten bisherige Preissteigerungen erfolgreich umgesetzt werden? Welche Produkte ließen sich problemlos verteuern – und wo kam es zu Widerstand? Solche Rückblicke sind Gold wert. Sie helfen, Kundenreaktionen abzuschätzen und künftige Preisgestaltungen präziser zu planen.
Zur Analyse gehört auch der kritische Blick auf den Markt: Welche Schritte geht die Konkurrenz? Wo stehen die eigenen Preise im Vergleich? Und vor allem: Wie entwickeln sich die eigenen Kosten? Viele Unternehmen kalkulieren zu grob, verschenken dadurch Argumente im Verkaufsgespräch – und damit Potenzial für die eigene Marge.
2. Preise differenziert anheben
Anstatt das Preisniveau nach dem Gießkannen-Prinzip über das gesamte Sortiment hinweg anzugeben, hilft eine gezielte Differenzierung. Eine smarte Mischkalkulation sieht etwa vor, bestimmte Produkte stärker zu verteuern – und andere weniger. Je nach Wettbewerbslage und Position im Portfolio lassen sich so Spielräume gezielt nutzen.
Dabei ist es ratsam, das Preisniveau behutsam sukzessive zu steigern. Wer den Bogen zu schnell überspannt, der riskiert, dass Kunden ihr Kaufverhalten verändern: Sie kaufen weniger, im schlimmsten Fall bei der günstigeren Konkurrenz. Tun sie dies nicht nur kurzfristig, sondern über einen längeren Zeitraum, wird es schwer, sie von der eigenen Marke wieder zu überzeugen.
3. Künstliche Intelligenz kann helfen
Besonders im Online-Handel zeigt sich bereits das Potenzial intelligenter Pricing-Software. Amazon etwa passt laut Experten seine Preise täglich an – automatisch. Dabei fließen Wettbewerberpreise, Lagerbestände, Wetter- oder Kundendaten in die Kalkulation ein. Moderne Systeme analysieren dabei nicht nur, sondern lernen auch aus den Auswirkungen ihrer Preisentscheidungen.
Doch KI ist längst kein Allheilmittel, zumal sie noch nicht flächendeckend im Einsatz ist. Sie liefert vielmehr Vorschläge und kann so bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Am Ende bleibt das unternehmerische Urteilsvermögen gefragt, um die Preisschraube nicht zu überdrehen. Insbesondere im Mittelstand, wo die Technologie noch wenig im Einsatz ist, kommt es nach wie vor auf Erfahrung, Marktkenntnis und auch Bauchgefühl an.
4. Mitarbeitende tragen die Preise mit
Preiserhöhungen durchsetzen, heißt: Menschen überzeugen. Dies gelingt jedoch nur, wenn Mitarbeitende aus dem Vertrieb die neue Preisstruktur überzeugend erklären können. Um sprechfähig zu sein, benötigen sie entscheidende Informationen: Dazu gehören belastbare Zahlen genauso wie glaubwürdige Argumente und Verhandlungsspielräume.
Schulungen und Anreize sind ebenfalls hilfreich. Denn Kunden akzeptieren neue Preise in der Regel nicht einfach so. Je besser Mitarbeitende auf solche Situationen vorbereitet sind, desto souveräner können sie in Verkaufsgesprächen auftreten und die Interessen des Unternehmens vertreten.
5. Den Mehrwert zeigen
Transparenz schafft Vertrauen. Wer Preissteigerungen nachvollziehbar erklärt, punktet bei seinen Kunden. Steigende Rohstoffpreise und höhere Produktionskosten etwa sind bereits in aller Munde. Hilfreich kann es daher sein, ausführlich dazulegen, wie sich die eigenen Preise im Vergleich zum Wettbewerb entwickeln.
Zudem sollte der Schwerpunkt auf Verlässlichkeit und Qualität liegen. Kunden möchten spüren, dass ein Unternehmen sich ins Zeug legt, um ihre Wünsche bestmöglich zu erfüllen. Preisdiskussionen sollten dagegen vermieden werden, sonst erwartet die Gegensätze schnell einen Rabatt. Dann lieber mit zusätzlichen Leistungen entgegenkommen, oder günstigeren Zahlungsmodalitäten wie beispielsweise einer längeren Zahlungsfrist.
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